07 técnicas de persuasão usadas para ampliar o engajamento das pessoas

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técnicas de persuasão

Ao criar landing pages, ou mesmo sites inteiros, o objetivo sempre será que o interator realize alguma tarefa, como, por exemplo, comprar um item que você esteja vendendo.

Para isso, vendedores e empresas se utilizam de algumas técnicas que apelam para o comportamento social visando melhorar seu desempenho.

Tais técnicas são amplamente ensinadas em cursos, livros e mesmo no Youtube e podem ajudar na concepção de certos designs.

Apesar de não concordar com seu uso desenfreado, é fato que já vi muitas sendo aplicadas e, portanto, sinto-me livre para comentar sobre elas a seguir.

Use-as ou evite-as conforme seu desejo, em última instância lembre-se de que elas são válidas mesmo como estudo acadêmico.

1. Culpa

O sentimento de culpa é um grande motivador, seja porque você se sente culpado por ter feito algo errado, por ter recebido alguma vantagem ou estar em melhor situação que o outro.

Muita gente sente fortemente o impacto desse sentimento quando provocado por determinadas situações, que podem sim ser construídas e não serem naturais. Já presenciei isso em alguns pontos de venda e o resultado pode ser muito eficaz.

Certa vez aconteceu comigo mesmo. Eu estava no caixa de uma drogaria comprando alguns itens, muitos deles de cuidados pessoais como shampoo e condicionador, ao que a atendente me ofereceu a revista daquela empresa, cuja venda ajudaria uma instituição de caridade.

Eu me senti desconfortável em não comprar o item, mesmo sem conhecer a instituição da qual ela falava, porque estava diante de alguém vendo o quanto eu gastava em produtos considerados supérfluos diante de alguém com problemas de saúde.

Não foi errado eu ajudar, nem o momento em que o vendedor escolheu me ofertar a revista, mas claramente eu me senti mais coagido a compra-la pela situação do que eu estaria em outros momentos.

Aliás, normalmente eu escolho com antecedência as instituições que ajudo e procuro conhecê-las pessoalmente ou pesquisar bastante na internet antes.

Mais tarde percebi que me senti culpado em não ajudar alguém enquanto gastava com produtos de beleza, realmente foi algo que mexeu com meu comportamento social.

2. Fraqueza do vendedor

Como vimos no item anterior, nos identificamos mais com a dor do outro do que com seus sucessos. Sabendo disso, algumas mensagens de venda recorrem a um discurso que mostram seus narradores como pessoas com alguma dor que foi curada com a solução vendida.

Normalmente a construção neste caso não coloca a pessoa como uma vítima extrema, mas como alguém que passou pelo mesmo problema do cliente e conseguiu se superar.

Pelo processo de empatia, acabamos por nos identificar com ele e ficamos mais propensos a aceitar o pedido que ele fizer ou motivados a tentar a mesma solução que ele usou.

3. Ganância

Muitos de nós, não todos, desejam ficar ricos ou mais ricos ainda. Neste sentido é comum (e às vezes até cansativo), vermos mensagens de empresas que propõem soluções para deixar a pessoa em melhor situação de forma rápida e sem muito esforço.

Um exemplo disso, sem ser necessariamente financeiro, são as mensagens de empresas que vendem aparelhos de ginástica.

“Fique com o corpo incrível fazendo isso apenas cinco minutos por dia”, traz na mensagem a ganância e o conforto, o que fez (ou faz) com que muitos de nós compremos os tais aparelhos. Eu mesmo confesso que tenho dois deles na minha casa.

4. Inimigo comum

Apesar de triste, poucas coisas unem tanto as pessoas quanto ter um inimigo em comum. Algo que talvez até possa ser explicado antropologicamente.

Muitas obras culturais como, por exemplo, filmes, séries e mesmo documentários apresentam este conceito.

Inclusive, a teoria de criar um clima de pânico e de construir um inimigo terrorista malvado foi apresentada por alguns documentaristas como uma manipulação do governo americano para aprovar leis absurdas de privacidade e dar plenos poderes ao Estado.

Muitas teses religiosas também se baseiam nessa técnica para manter seus adeptos submissos.

Defendendo que “o final está perto” e que “espíritos do mal estão a solta”, os líderes religiosos criam um clima de pânico que exige fidelidade e, em seguida, criam um inimigo malvado que deve ser combatido a qualquer custo.

No decorrer do tempo, muitos foram os inimigos, atualmente, por exemplo, o algoz favorito são os homossexuais.

5. Motivo

As pessoas se sentem mais confortáveis fazendo algo para o qual tem um motivo claro, neste sentido é importante sempre dizer o porquê das coisas.

Às vezes simplesmente dizendo o motivo muitos de nós já se sentem impelidos a fazer algo, mesmo incoerências como “porque estou mandando” ou “porque alguém superior está mandando” influenciam as pessoas.

6. Negócio principal

Nós sabemos que alguém com muita necessidade é capaz de propor algo não muito vantajoso para nós.

Neste sentido, muitos discursos de persuasão se baseiam em afastar o narrador do argumento com a teoria de que aquele não é o negócio principal dele, ou seja, o meio pelo qual a pessoa sobrevive.

Assim o narrador passa mais tranquilidade e segurança com uma mensagem subliminar de “só falo porque realmente acredito nisso, porque na verdade esse nem é meu negócio principal”.

7. Pertencimento

Sermos sociais foi o que nos garantiu sobrevivência e evolução, mas esse ponto forte de nossa espécie também é um ponto fraco do comportamento social que pode (e é) explorado para nos induzir a tomar certas decisões.

Esse artificio se baseia em três grupos básicos:

– Quero fazer parte desse grupo: Mensagens diretas ou subliminares que certas ações vão nos colocar ou nos aproximar do grupo ao qual desejamos pertencer, por exemplo, certas marcas de luxo criam a ilusão de que todos que possuem seus produtos fazem parte do “seleto” grupo que atendem motivando quem o deseja a comprar seus produtos.

– O grupo que estou: Neste caso a mensagem é para quem já está em um grupo e quer se afirmar pertencendo a ele, seguindo o exemplo anterior, podemos imaginar o lançamento de uma nova versão do mesmo produto da marca de luxo. Para ainda pertencer ao grupo nos sentimos impelidos a adquirir a nova versão, mesmo que ela apresente pouca ou nenhuma vantagem sobre a versão anterior.

– O grupo que não quero fazer parte: Posicionamentos políticos são fundamentais em nossa sociedade, assim, a mesma marca de luxo terá pessoas que se opõe a ela recusando-se a adquirir seus produtos, e, até mesmo, comprando produtos claramente concorrentes para afirmar sua posição.

Além disso, é possível identificar alguns recursos utilizados em muitos discursos que contribuem para que seu argumento seja mais facilmente aceito pela pessoa a quem se destina.

Alguns deles são:

1. Autoridade

Quanto maior for a sensação de autoridade de quem profere o discurso, maior a probabilidade de ele ser aceito. Essa sensação normalmente se constrói com base em:

– Competência: Quem sabe fala com segurança e propriedade.
– Influência: Autoridades influenciam e são seguidos por mais pessoas.
– Prova social: Quem te cerca influencia na forma como os outros te percebem.

2. Curiosidade

Um grande motivador das pessoas é sua curiosidade, falar o necessário e deixar algo no ar, como um segredo a ser revelado, faz com que as pessoas voltem ou explorem ainda mais.

3. História

Narrativas mexem com o imaginário e nos fazem experimentar o que o outro vivenciou, desse modo construir boas narrativas é também persuadir, principalmente quando mexe com os desejos humanos.

Todas essas ferramentas podem ser usadas para o bem, como persuadir alguém a algo bom, ou para o mal, persuadindo alguém a fazer algo mau, mas é fato que são usadas. Para comprovar isso, basta assistir ao horário de propaganda eleitoral obrigatório.

Conhecê-las, portanto, pode ser útil por diversos motivos, um deles, no caso de empresas, é ajudar a demostrar os valores reais de seus produtos e neste sentido é importante dizer que:

Valor é diferente de preço – Preço é o dinheiro, valor é o benefício.

Quando alguém diz “está caro”, na verdade ela pode estar dizendo “não vejo valor nisso”. Cabe então ao individuo seduzir o cliente por meio de técnicas para apresentar seus reais valores, e aqui cabe ressaltar:

Sedução é conversa, curiosidade e conforto cognitivo.

Tudo isso é desenvolvido porque realmente o ato de compra é o nível mais alto de engajamento, e nem sempre é fácil alcança-lo. Assim, para fechar essa postagem, seguem mais duas dicas que podem te ajudar:

– Tenha apenas um objetivo por interface e repita o CTA no máximo três vezes;
– Fale o quê para que o visitante pergunte como. O como é sua venda.

Licença Creative Commons
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Referências
AfiliadosBrasil2014;

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